4小时10个亿，钱塘印象诠释“滨江”价值2014年11月17日

转载自住在杭州网

有霾的周日早晨，富春路和吟潮路口因地铁4号线施工暂时封闭，私家车鱼贯排队绕至钱江路进入吟潮路，钱江新城这个传统的富人居住核心区难得迎来如此热闹的景象，就在今天，在此待字闺中近5年的项目——滨江·钱塘印象终于掀开了红盖头。

由滨江房产代建的钱塘印象，在一个月之后的今日首次公布其折后均价40600元/平米，并开始接受存30万抵50万的认筹，推出5#、9#楼共计118套185—220方的精装房源供客户选择。

上午9点始至午时1点，4个小时，钱塘印象共计认筹百余套，认筹金额超10亿。滨江再次创了豪宅市场的热销奇迹。

在限购放开的政策利好之下，撇去地段、配套等个盘差异性因素，我们将钱塘印象作为一个案例，来探究滨江房产在高端住宅中的“操盘之道”。

一个月，滨江的速度和专业度

2009年7月23日，商博置业(义乌小商品集团旗下房地产开发公司)以18.9亿元竞得杭州钱江新城南星单元E02、03地块，楼面价2.065万元/平方米，创下当时杭州地价新纪录。

2014年3月，商博相关负责人在媒体上公开直言公司操盘销售经验不足，希望寻求滨江房产合作。

2014年10月16日下午，滨江房产联合义乌小商品城举行媒体恳谈会，正式对外宣布代建钱塘印象项目。

2014年11月16日，滨江·钱塘印象正式面市，接受客户认筹。

钱塘印象沉寂5年，滨江房产正式代建1个月之后便推向市场并得到市场认可，这是滨江作为一家有着20余年操盘经验的开发商的速度，背后印证的，则是其经验和专业度。

如何在一个月之内，将一个沉寂5年的项目整体定位包装上市，既快速精准又不牺牲品质？滨江的制胜在于其长远的眼光与谋略。“其实从五年前小商品城摘得地块的时候，就萌生了合作的想法。”在10月16日的媒体恳谈会上，滨江集团董事长戚金兴就直言在钱塘印象拿地之初，从规划设计到园林景观，滨江都给出了一系列专业的意见，项目本身在早期事实上已经植入了“滨江基因”。2013年义乌小商品城与滨江合作拿了华家池这块地以后，就在公司层面建立了战略合作协议。

“商博前期拿地之后整个定位就是非常高端。所有设计团队都是用的和金色海岸同一套班子。现在项目整个进程是已经土建结顶，后续整个项目的外立面、景观、精装修、物业服务包括后续的工程管理都是用滨江团队，包括我们原先一直在合的施工单位等等，在后续的品质上面肯定是更加有保证的。”钱塘印象销售经理陈立峰告诉记者，在营销团队入驻售楼部的一个月内，客户来访量已经突破2000组，而很多都是已经拥有过或体验过“滨江”物业的客户，他们认同滨江房产，认同这家有着20余年开发经验的地产商提供的专业的产品和服务。

4小时10个亿，滨江的影响和品牌力

4小时认筹10个亿，这是滨江为豪宅市场创造的又一奇迹。

“滨江豪宅一开售，有钱人就都自动现身了！”现场，一位媒体同行打趣道，事实上，这句笑谈背后折射的，正是滨江房产20余年在豪宅市场积淀的口碑和影响，是其品牌力的印证。

“滨江房产是对钱江新城最熟悉的开发商，没有之一。”戚金兴10月份在钱塘印象售楼部放出的这句豪言，是有着深厚的底气的，算上钱塘印象，滨江房产在钱江新城已经开发了5个项目。

“售楼部开放的当天，我们一直拖到半夜才下班，因为周边小区都是滨江的老业主，听说样板房开放，当天都来看个新鲜！”陈立峰告诉记者，从04年金色家园04年开始，到金色海岸、阳光海岸、城市之星再到钱塘印象，滨江已经在钱江新城开发了5个豪宅项目。

“从城西跨越到钱江新城来生活，确实是有很多不便利，现在说不好到底住不住过来，但是这个区块确实是杭州顶级的富人区，一线江景已经没有了，沿江板块来说这是最后的机会了，我不想错过。”现场已经交完认筹金的高先生接受记者的采访，他透露自己目前住在城西某高档大盘，经常来朋友家阳光海岸的露台喝茶，一眼就看中钱塘印象。“城西确实更安逸有底蕴，低密度住宅也多，但钱江新城的现代气息和国际感更接近大都市。”

“10年时间，对这个位置我们也是有非常大的感情。对于钱江新城三桥、四桥中间的富人区来说，我们倾注了很多自己的心血。”也许，正如陈立峰所言，对客户的投入永远是最值得的投入，在现场，除了像高先生这样被钱江新城稀缺价值吸引而来的客户，更多的，是在亲切交谈彼此熟识的客户们，他们都有一个共同的身份“滨江老业主”，他们是来自滨江在钱江新城开发的豪宅区金色家园、金色海岸、阳光海岸、城市之星的业主们。

“我住隔壁金色家园，孩子要结婚，也不想让他离我们太远，就想买滨江的，阳光海岸和金色海岸二手房太贵，我们金色家园二手房都卖到3.7—3.8万了，这个4万块精装的价格，很公道啦。”赛阿姨给儿子买婚房，作为滨江的老业主,她说：“戚老板首开定价一向厚道，要不是这块地捂得成本这么高，我们可以省更多钱！”

“我们在钱江新城，我们有非常多的老客户。这么多年住滨江房子，对滨江的产品和物业是切身体会的，对钱江新城非常熟悉、也习惯了这个地段，他的二次购买或者再次改善，钱塘印象都是他们的第一选择。”陈立峰透露，在前期来访的客户中，该类改善、分巢需求的客户占到了不少的比例。

一个品牌，能够持续地吸引客户，成为客户再次、多次置业锁定的品牌，是滨江在20余年间默默贯彻的对品质和服务的坚持，在如今的市场开花结果，将影响力有效转化为销售力。

品牌开发商到输出商，滨江“稳健”不变

由滨江正式宣布接手钱塘印象项目始，也宣告了滨江集团向品牌输出商的华丽转型。

从品牌开发商到品牌输出商，戚金兴为集团制定的依然是“稳健求进”的发展路线。

戚金兴对滨江未来业务的版图，有着清晰的划分。用他自己的话说，就是“三条腿走路”战术：三分之一合作，三分之一是代建，三分之一是自有。

“战略必须稳健，经营必须安全，财务控制必须保守”，作为戚金兴“稳健”之术的具体执行，他定下了“两保持、两下降”的指标——销售规模要保持在100亿以上，保持公司正常的现金流；库存要下降(目前库存400亿)，银行贷款要下降。

品牌输出作为滨江稳健之路的核心之术，目前主要以代建的形式来实现。

戚金兴表示，像对待钱塘印象项目的合作一样，其他的代建业务，也会选择熟悉的项目、熟悉的区域以及有实力和信誉的合作伙伴，并不会盲目扩张，且暂不会考虑省外项目的代建。在品牌输出的过程中，戚金兴也处处保持着其一贯的严谨稳健之风。

谈到未来拿地，戚金兴表示，今后无论在外地还是在杭州，独立拿地都将维持在三分之一，以合作拿地为先。独立拿地会有效控制，从数据上表达，40%独立拿地，30%合作，30%代建。